編者按：每至歲末，《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》都會(huì)出版一期特刊，回顧過(guò)去一年中國(guó)商業(yè)社會(huì)最值得銘記的變化，以期為您梳理未來(lái)生長(zhǎng)可能的脈絡(luò)。

2024年，世界變局演進(jìn)，大國(guó)博弈加劇，秩序重塑之下，中國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力在極致考驗(yàn)中不斷增強(qiáng)。出海，作為一種嘗試創(chuàng)造增量?jī)r(jià)值的經(jīng)濟(jì)動(dòng)作，是這一年中國(guó)經(jīng)濟(jì)極為醒目的趨勢(shì)。

與前幾輪不同的是，今日之出海，不再是中國(guó)企業(yè)簡(jiǎn)單地將生意從本國(guó)溢出到別國(guó)，它是一種全新經(jīng)營(yíng)思維的結(jié)果——在全球視野中配置資源，于中國(guó)之外的市場(chǎng)謀篇布局。這讓我們隱約感受到中國(guó)企業(yè)由內(nèi)而外的氣質(zhì)性變遷，也折射出中國(guó)經(jīng)濟(jì)的深層次蛻變。

這些中國(guó)企業(yè)如何踏上陌生的土地，開(kāi)始一段商業(yè)冒險(xiǎn)旅程？他們?cè)鯓訌臒o(wú)到有，在復(fù)雜的地緣政治，各異的法律和文化背景中立足？他們?nèi)绾未蛟炱放普J(rèn)知、建立穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，贏得合作伙伴、當(dāng)?shù)貑T工和消費(fèi)者的信賴？特別是，這一輪中國(guó)企業(yè)出海正趕上全球化寒潮襲來(lái)，注定不會(huì)一帆風(fēng)順。在這樣的過(guò)程中，中國(guó)企業(yè)和企業(yè)家如何認(rèn)知中國(guó)和世界的關(guān)系，又如何重新為自己定位？

我們決定去探尋、記錄和展示這樣一段正在發(fā)生的歷史。我們將本年度的特刊定名為《一封家書(shū)——中國(guó)企業(yè)出海的個(gè)體記憶和家國(guó)思緒》，這些文章發(fā)自東南亞、日本、歐洲、美國(guó)、非洲或者拉美國(guó)家，作者是常年工作在這些地方的商業(yè)“弄潮兒”。在遙遠(yuǎn)的異國(guó)他鄉(xiāng)，他們以書(shū)信的方式，忠實(shí)地記錄了他們和他們的企業(yè)正在親歷的點(diǎn)點(diǎn)滴滴和他們的心路歷程。

在這些信中，我們或能鳥(niǎo)瞰一幅氣勢(shì)磅礴的全球經(jīng)濟(jì)全景，或能觀測(cè)一間公司遠(yuǎn)渡重洋創(chuàng)造價(jià)值的商業(yè)奇跡，又或能感知生動(dòng)個(gè)體置身他鄉(xiāng)商海中的命運(yùn)沉浮。不過(guò)我們始終相信，當(dāng)歲月流逝，喧囂遠(yuǎn)去，或許那些有意無(wú)意深入歷史現(xiàn)場(chǎng)的每個(gè)人，他們的記憶才彌足珍貴，更有可能讓我們窺見(jiàn)生動(dòng)鮮活的歷史。這是個(gè)人史，也是企業(yè)史，更是中國(guó)商業(yè)史的一部分。

現(xiàn)在，讓我們一起打開(kāi)信箋。

中國(guó)的外貿(mào)人：

你們好！我是張闊，服務(wù)阿里國(guó)際站已經(jīng)7年了。請(qǐng)容許我先介紹一下我們的B2B出海業(yè)務(wù)——畢竟對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，B2B還是離日常生活挺遠(yuǎn)的一件事兒。

這是阿里巴巴在1999年創(chuàng)立時(shí)的第一個(gè)業(yè)務(wù)，至今已有25年，從始至終做的都是B2B出海這一件事。最開(kāi)始這個(gè)業(yè)務(wù)的想法非常簡(jiǎn)單：就是幫中國(guó)外貿(mào)企業(yè)把自己的產(chǎn)品、工廠等信息放到網(wǎng)上，讓全世界更多采購(gòu)商看到，或許這就能撮合成商機(jī)，企業(yè)不用出門(mén)跑客戶，在網(wǎng)上就能接到來(lái)自全球的訂單、談成跨國(guó)生意。

就是從這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的點(diǎn)子開(kāi)始，外貿(mào)企業(yè)逐漸習(xí)慣了線上接單、溝通，但隨之又有新煩惱：開(kāi)始擔(dān)心收款、物流等履約問(wèn)題。于是我們嘗試提供“信保交易服務(wù)”，它跟大家每天網(wǎng)購(gòu)都會(huì)用到的第三方擔(dān)保交易很像，但在跨境貿(mào)易領(lǐng)域真要做起來(lái)則非常復(fù)雜。

通過(guò)幾年的摸索，信保交易服務(wù)終于跑通并被商家廣泛接受，到現(xiàn)在，阿里國(guó)際站信保服務(wù)一年保障的訂單數(shù)量已經(jīng)超過(guò)全球傳統(tǒng)上常用的信用證訂單總數(shù)。

可能最開(kāi)始誰(shuí)也沒(méi)有想到，這個(gè)平臺(tái)有一天能服務(wù)全球5000多萬(wàn)的企業(yè)買(mǎi)家，平臺(tái)上的外貿(mào)企業(yè)可以一起創(chuàng)造超過(guò)500億美元的GMV。更重要的是，這個(gè)25年的業(yè)務(wù)還在保持快速增長(zhǎng)，2024年12月最新的數(shù)據(jù)是，阿里國(guó)際站GMV同比增速達(dá)到30%。

我想這個(gè)平臺(tái)能始終保持活力，很大程度是因?yàn)橼s上了一個(gè)風(fēng)起云涌、一輪接著一輪的出海大時(shí)代。在阿里國(guó)際站創(chuàng)立時(shí)的1999年，我國(guó)民營(yíng)企業(yè)出口額占整體的比重只有1%，現(xiàn)在這個(gè)數(shù)字已經(jīng)超過(guò)60%。是一代代出海的企業(yè)家創(chuàng)造著活力、推動(dòng)著變化。

我們平臺(tái)也是在服務(wù)這樣一群敢為天下先的企業(yè)家的過(guò)程中，不斷嘗試解決外貿(mào)企業(yè)遇到的難題：從最初的黃頁(yè)拓展成涵蓋交易、物流履約的綜合數(shù)字外貿(mào)服務(wù)平臺(tái)，再到現(xiàn)在推出全流程AI外貿(mào)服務(wù)，更深度地整合供應(yīng)鏈、更縱深地運(yùn)營(yíng)各個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)……

在2024年末這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，出海已成所有企業(yè)破除“內(nèi)卷式”低質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)、尋求高質(zhì)量發(fā)展的共識(shí)。這也意味著新的需求和挑戰(zhàn)：紛繁復(fù)雜的海外市場(chǎng)環(huán)境、洶涌而來(lái)的AI技術(shù)浪潮，當(dāng)然也孕育著進(jìn)一步創(chuàng)新突破的機(jī)會(huì)。

全球市場(chǎng)對(duì)中國(guó)供應(yīng)鏈的熱情

2024年，我花了很多時(shí)間到海外各個(gè)市場(chǎng)走訪，感受當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)氛圍，也去看看全球貿(mào)易的新機(jī)會(huì)。這一年走下來(lái)，我對(duì)海外的需求有了全新的認(rèn)知，更讓我對(duì)中國(guó)供應(yīng)鏈充滿信心。

記憶最深的是9月阿里國(guó)際站在美國(guó)“展會(huì)業(yè)之都”拉斯維加斯舉辦的那場(chǎng)面向海外買(mǎi)家的峰會(huì)CoCreate，火爆程度超乎預(yù)期，現(xiàn)場(chǎng)擠滿了2400位來(lái)自美國(guó)乃至全球各地的中小企業(yè)主。

要知道，來(lái)這場(chǎng)峰會(huì)是需要中小企業(yè)主自己買(mǎi)門(mén)票、機(jī)票的，平均來(lái)一趟的成本就得小一千美元，即便如此，只要會(huì)場(chǎng)再大一些，人數(shù)一定還會(huì)更多。

他們來(lái)的目的也很明確，就是想知道怎么跟中國(guó)的外貿(mào)平臺(tái)以及平臺(tái)上的企業(yè)合作。我在現(xiàn)場(chǎng)碰到一個(gè)美國(guó)創(chuàng)業(yè)者RonWilliams，他做了一個(gè)健身器材品牌，每年差不多是上百萬(wàn)美元的銷售體量。Ron Williams是從美國(guó)印第安納州當(dāng)?shù)氐呢毭窨咦叱鰜?lái)的，做過(guò)健身運(yùn)動(dòng)員，拿過(guò)健美冠軍，后來(lái)創(chuàng)業(yè)就是用自己的健身經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)獨(dú)特的健身器材。他告訴我，創(chuàng)業(yè)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)只有阿里國(guó)際站上的商家能按照他的設(shè)計(jì)去打樣和生產(chǎn)，而且質(zhì)量和時(shí)效都能得到保障。

最終，他的品牌就是靠著阿里國(guó)際站上的中國(guó)外貿(mào)企業(yè)建起來(lái)的。他覺(jué)得，人一生中有兩個(gè)朋友就足以改變?nèi)松?，一個(gè)企業(yè)家擁有兩個(gè)可靠的合作方，就足以改變生意，而阿里國(guó)際站上有幾十萬(wàn)足以改變生意的中國(guó)外貿(mào)企業(yè)。

整場(chǎng)活動(dòng)，買(mǎi)家投訴最多的地方居然是覺(jué)得我們帶去參會(huì)的中國(guó)供應(yīng)商太少了。別看這些供應(yīng)商只是主會(huì)場(chǎng)論壇的一個(gè)補(bǔ)充，結(jié)果他們帶去的所有商品被一掃而光，有的甚至連樣品都沒(méi)剩下，這讓論壇幾乎變成“半個(gè)貿(mào)易展”。

我不但被現(xiàn)場(chǎng)全球買(mǎi)家的熱情震撼到，更深深震撼于全球中小企業(yè)對(duì)中國(guó)商家、中國(guó)供應(yīng)鏈的熱情和需求。這份熱情和需求并不會(huì)因?yàn)橐恍┩獠康淖兓p易轉(zhuǎn)移，而將隨著服務(wù)和運(yùn)營(yíng)的深入、線上交易履約的便捷以及AI技術(shù)的加持變得更加旺盛——這也是平臺(tái)希望為外貿(mào)企業(yè)做的。

深度的供應(yīng)鏈整合將帶來(lái)增長(zhǎng)空間

全球貿(mào)易的鏈路漫長(zhǎng)而復(fù)雜，我前面提到的信保服務(wù)還只是簡(jiǎn)化鏈路的第一步。

我們核心的貿(mào)易類型有三種，分別是以定制為主的一般貿(mào)易、快速增長(zhǎng)的現(xiàn)貨批發(fā)業(yè)務(wù)和新興的海外倉(cāng)模式。目前我們正在圍繞不同的貿(mào)易類型定制從資金服務(wù)、物流履約到售后保障的完整交易方案，并且逐步完善。

在這個(gè)過(guò)程中，我們還在圍繞全球不同市場(chǎng)的多元化需求與不同行業(yè)的特性進(jìn)行更精準(zhǔn)地投入和能力建設(shè)。

比如歐洲市場(chǎng)，進(jìn)入12月以來(lái)，阿里國(guó)際站平臺(tái)顯示，歐洲是增速最快的市場(chǎng)之一，支付買(mǎi)家數(shù)的增幅接近40%。歐洲市場(chǎng)對(duì)資質(zhì)的要求較高，我們?yōu)榇藭?huì)更精準(zhǔn)地挖掘、匹配相關(guān)產(chǎn)品，這帶來(lái)了快速增長(zhǎng)。比如在法國(guó)市場(chǎng)，服飾、箱包、鞋靴等行業(yè)保持了超高的增速，支付買(mǎi)家數(shù)增幅均超過(guò)100%。

在傳統(tǒng)外貿(mào)市場(chǎng)美國(guó)，當(dāng)?shù)亓闶凵淘诩哟蟆岸谪洝绷Χ?。在阿里?guó)際站上，美國(guó)市場(chǎng)的所有行業(yè)全部在漲，其中服飾、消費(fèi)電子、美妝等日用品以及汽車零配件增速最快。

與此同時(shí)，亞太、中東、拉美等更多市場(chǎng)的客戶也在快速轉(zhuǎn)向通過(guò)阿里國(guó)際站采購(gòu)，我們會(huì)瞄準(zhǔn)當(dāng)?shù)鼗ǔ睅?lái)的機(jī)械設(shè)備采購(gòu)爆發(fā)的機(jī)會(huì)，推動(dòng)更多機(jī)械設(shè)備企業(yè)把產(chǎn)品賣(mài)往當(dāng)?shù)?。像墨西哥這樣當(dāng)前快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，我們也匹配相應(yīng)的需求，推動(dòng)消費(fèi)電子、服飾、汽車零配件等商品的采購(gòu)量快速上升。

不同的國(guó)家，再對(duì)應(yīng)上不同的行業(yè)，構(gòu)成了全球極度豐富的需求，同時(shí)也意味著外貿(mào)的巨大增長(zhǎng)空間。這恰恰是中小企業(yè)能發(fā)揮自身靈活優(yōu)勢(shì)的最佳領(lǐng)域，也構(gòu)成了當(dāng)前出海的最大機(jī)遇。

就我所看到的，我們各個(gè)產(chǎn)業(yè)帶都在基于豐富的供給形成供應(yīng)鏈創(chuàng)新，這正成為出海貿(mào)易快速增長(zhǎng)的新動(dòng)力。平臺(tái)在做的是根據(jù)各種國(guó)家與行業(yè)的特性，實(shí)現(xiàn)縱深突破與整合，定制專門(mén)的交易解決方案。這將讓巨大的需求得到進(jìn)一步滿足，也讓中國(guó)外貿(mào)企業(yè)更便捷地獲取生意增量。

AI改變?nèi)蛸Q(mào)易

生成式AI是最近兩年科技行業(yè)最大的變量。參加任何一個(gè)海外的線下峰會(huì)，AI一詞基本會(huì)貫穿始終。當(dāng)下AI的發(fā)展有一個(gè)越來(lái)越清楚的方向，就是“應(yīng)用為王”，要用AI真正解決實(shí)際問(wèn)題。外貿(mào)恰恰是AI最好的應(yīng)用場(chǎng)景，因?yàn)檫@是一個(gè)每天都要處理多市場(chǎng)、多語(yǔ)言、多時(shí)區(qū)、多文化問(wèn)題的行業(yè)。

2024年，我們圍繞外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)鏈路，推出了全流程的AI外貿(mào)產(chǎn)品。該產(chǎn)品想解決外貿(mào)的四大難點(diǎn)：發(fā)品、溝通接待、營(yíng)銷、合規(guī)風(fēng)控，通過(guò)4個(gè)ai agent（人工智能體）為賣(mài)家提供生意的“輔助駕駛”，讓外貿(mào)生意變得更簡(jiǎn)單。

在我們看來(lái)，AI能為外貿(mào)企業(yè)解決三類核心問(wèn)題：

首先是基于更大規(guī)模、更實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)來(lái)提升供需匹配：AI能用更豐富的數(shù)據(jù)和推理能力生成更符合海外市場(chǎng)需求的產(chǎn)品、素材，同時(shí)AI還能更快速、更全面地挖掘和總結(jié)全球市場(chǎng)趨勢(shì)，解決外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品選擇、市場(chǎng)選擇時(shí)的難題。

其次，AI會(huì)以Agent的形式成為重要的數(shù)字化生產(chǎn)力，相當(dāng)于每個(gè)企業(yè)都能獲得一個(gè)數(shù)字化員工。它們將更擅長(zhǎng)解決一系列數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的、繁瑣的任務(wù)。這類任務(wù)如市場(chǎng)營(yíng)銷投放、接待客戶等：在投放過(guò)程中，AI能更精準(zhǔn)全面地分析市場(chǎng)、關(guān)鍵詞，帶來(lái)更有確定性的ROI；在接待中，AI不僅是零時(shí)差回復(fù)，更能直接接入專業(yè)知識(shí)庫(kù)，回答的準(zhǔn)確度和專業(yè)性更高。

最后，AI能幫助外貿(mào)企業(yè)全面地理解自身所處的行業(yè)、市場(chǎng)，乃至企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況：比如AI風(fēng)控Agent，就能結(jié)合全球市場(chǎng)上快速變動(dòng)的法律、法規(guī)、貿(mào)易政策、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，快速提示市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

截至2024年10月底的數(shù)據(jù)顯示，我們的AI產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)共服務(wù)了6萬(wàn)個(gè)活躍商家，他們使用AI產(chǎn)品發(fā)布的700萬(wàn)件商品中，線上的成交轉(zhuǎn)化率直接提升了52%。另外，買(mǎi)家、賣(mài)家之間也通過(guò)AI實(shí)時(shí)接待或輔助接待等功能實(shí)現(xiàn)了多達(dá)2000萬(wàn)對(duì)溝通數(shù)據(jù)，買(mǎi)家二次回復(fù)率提升了26%。

對(duì)外貿(mào)人來(lái)說(shuō)，生成式AI會(huì)是一個(gè)極好的助手，它當(dāng)然不會(huì)取代人去完成所有的事情，但可以幫助商家把經(jīng)營(yíng)效率提高到一個(gè)新的數(shù)量級(jí)。對(duì)新加入的商家來(lái)說(shuō)，一個(gè)智能化的平臺(tái)能為他們降低進(jìn)入的門(mén)檻。

面向海外買(mǎi)家，2024年，阿里國(guó)際站也在用AI重構(gòu)全球買(mǎi)家的貿(mào)易采購(gòu)體驗(yàn)。上線后一個(gè)月，就能看到買(mǎi)家從搜索到詢盤(pán)的轉(zhuǎn)化率提升了30%，他們的需求在被進(jìn)一步滿足。

區(qū)別于C端消費(fèi)者買(mǎi)東西的鏈路，在全球的B2B貿(mào)易中，買(mǎi)家的采購(gòu)鏈條比較長(zhǎng)，要考慮的問(wèn)題極度復(fù)雜，比如要了解產(chǎn)品的細(xì)節(jié)、資質(zhì)、起批量、運(yùn)輸方式、時(shí)效，不同批發(fā)量又有不同的價(jià)格。這對(duì)買(mǎi)家的要求非常高，也限制了買(mǎi)家數(shù)量的擴(kuò)展。

我們面向海外買(mǎi)家的AI產(chǎn)品開(kāi)始讓全世界說(shuō)各種語(yǔ)言的普通人、中小微企業(yè)，只要想創(chuàng)業(yè)、做生意，都可以用最簡(jiǎn)單、最直白的自然語(yǔ)言，跟AI提采購(gòu)需求。AI會(huì)解析需求、拆解采購(gòu)步驟、推薦商品，最終落到具體的詢盤(pán)溝通和交流。

這樣的變化，正在讓全球貿(mào)易變得跟網(wǎng)購(gòu)一樣簡(jiǎn)單，更多以往只能做內(nèi)貿(mào)的普通人也能參與。

目前，我們提供的AI產(chǎn)品也只是展現(xiàn)了構(gòu)思中10%左右的能力，所有的產(chǎn)品都會(huì)伴隨AI技術(shù)的迭代而快速演進(jìn)。

我希望所有外貿(mào)人在不遠(yuǎn)的將來(lái)，會(huì)基于AI長(zhǎng)出新的能力，全球貿(mào)易的門(mén)檻也能快速降低，可以想見(jiàn)的是，當(dāng)世界變得更小，屬于中國(guó)外貿(mào)人的生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)就會(huì)變得更大。

讓世界更小、生意更大

我們希望進(jìn)一步走向全球，用來(lái)自中國(guó)的平臺(tái)技術(shù)、貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)服務(wù)全球更多企業(yè)，讓阿里國(guó)際站真正變成全球供應(yīng)鏈。

今年10月，我在Swift國(guó)際銀行業(yè)運(yùn)營(yíng)大會(huì)上分享過(guò)一位埃塞俄比亞咖啡豆商家的故事，她是非洲的女性創(chuàng)業(yè)者DagmawitAbebe，原本受聯(lián)合國(guó)國(guó)際貿(mào)易中心（ITC）邀請(qǐng)，可以在今年6月登上“聯(lián)合國(guó)中小微企業(yè)日”的舞臺(tái)，向全世界展示自己的產(chǎn)品，可她卻因無(wú)法獲得簽證，只能在線上參加。

當(dāng)時(shí)我感觸頗深，放在過(guò)去，一張小小的簽證可能就阻斷了一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的全球貿(mào)易夢(mèng)，但如今，即便Dagmawit Abebe無(wú)法到場(chǎng)，像阿里國(guó)際站這樣的跨境電商平臺(tái)也能幫她用技術(shù)連通全球。

畢竟在全球的更多角落，還有無(wú)數(shù)的人，哪怕是在做全球貿(mào)易的企業(yè)家，也未必都能隨時(shí)隨地前往其他國(guó)家和地區(qū)與客戶會(huì)面。這更讓我們深感責(zé)任重大，希望通過(guò)數(shù)字化平臺(tái)、AI技術(shù)更好地實(shí)現(xiàn)貿(mào)易平權(quán)，讓他們也可以實(shí)現(xiàn)走向全球、賣(mài)向全球的夢(mèng)想。

這幾年，阿里國(guó)際站上無(wú)數(shù)商家的故事，都在給人以信心：無(wú)論是內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)型做外貿(mào)，還是線下做了十幾年外貿(mào)的工廠來(lái)做線上，甚至是剛剛畢業(yè)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的新團(tuán)隊(duì)，在B2B出海的領(lǐng)域都能有自己成功的路徑，條條大路通羅馬。

祝愿每個(gè)人，在新的一年里，都能在新技術(shù)的加持下，更便捷地實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想！

順頌商祺！全球增長(zhǎng)！